Marketing para empresas de reformas en Valencia: cómo conseguir mejores clientes
Una empresa de reformas puede hacer un trabajo impecable y seguir teniendo meses flojos. Es bastante fácil entender por qué: hacer buenas obras y conseguir que nuevos clientes sepan que las haces son dos trabajos distintos.
El boca a boca sigue funcionando, y mucho. Un cliente satisfecho puede recomendarte a un familiar, a un vecino o al propietario de otro piso del mismo edificio. El problema aparece cuando dependes demasiado de esas recomendaciones y no sabes cuántas oportunidades van a llegar el mes que viene.
Mientras tanto, el cliente ha cambiado su manera de buscar.
Antes de llamar puede haber visto cinco empresas en Google, leído veinte reseñas, entrado en tres páginas web y guardado varias reformas que ha encontrado en Instagram. Cuando finalmente pide presupuesto, probablemente ya se ha hecho una primera idea de quién le inspira confianza y quién no.
Ahí es donde entra el marketing para una empresa de reformas.
Antes de invertir en publicidad, enseñaría mejor las obras
Es bastante habitual querer empezar directamente por Google Ads para conseguir más contactos. Yo revisaría primero qué va a encontrar una persona después de hacer clic.
Imaginemos que alguien quiere hacer una reforma integral de un piso en Valencia y llega a una web donde encuentra cuatro fotografías de stock, un listado de servicios y un botón de “Pide presupuesto”.
Puede funcionar, pero tiene poco con lo que juzgar a la empresa.
Ahora imaginemos que encuentra una reforma de un piso de 95 m² en Valencia. Ve cómo estaba la vivienda antes de empezar, descubre que se abrió la cocina al salón, puede ver fotografías durante la obra y finalmente el resultado terminado. Incluso hay una pequeña explicación sobre los problemas que aparecieron y las decisiones que se tomaron.
La segunda empresa le está dando muchas más razones para llamar.
Por eso documentaría las obras. Y no esperaría al último día para hacer cuatro fotografías con el móvil.
Antes, durante y después.
Una demolición, unas instalaciones antiguas que ha habido que renovar, un cambio de distribución o una cocina ya terminada cuentan partes diferentes del mismo trabajo.
Además, ese material después sirve para casi todo: página web, ficha de Google, Instagram, campañas publicitarias e incluso para enviárselo por WhatsApp a un cliente que pregunta si habéis realizado algo parecido.
Google puede traer clientes que ya están buscando una reforma
Aquí hay una diferencia bastante grande respecto a otros canales.
Una persona puede encontrarse una reforma en Instagram mientras mira el móvil sin intención de contratar a nadie. Quien busca “empresa de reformas en Valencia” está en otra situación.
Y las búsquedas se vuelven todavía más interesantes cuando son específicas:
“reforma integral piso Valencia”
“reforma baño Valencia”
“empresa reforma cocina Valencia”
“presupuesto reforma integral Valencia”
Son búsquedas que merece la pena trabajar tanto mediante SEO como mediante publicidad cuando el presupuesto lo permite.
Pero tampoco intentaría posicionar una empresa en veinte municipios creando veinte páginas prácticamente iguales.
Si se trabaja habitualmente en Valencia, Paterna, Torrent, Burjassot o L’Eliana, es mejor que esa presencia local tenga alguna relación con la realidad de la empresa. Proyectos realizados, fotografías, tipos de vivienda con los que se trabaja o información útil sobre el servicio aportan bastante más que cambiar “Valencia” por “Paterna” dentro del mismo texto.
Las reseñas no tienen que decir que todo fue perfecto
En reformas ocurre algo interesante con las opiniones de clientes.
Una reseña que simplemente dice “todo perfecto, muy recomendables” está bien. Una que cuenta qué se reformó y cómo fue el proceso ayuda mucho más.
Y, de hecho, una obra en la que apareció un problema puede producir una reseña muy convincente.
En una reforma se abre una pared y aparece algo que no estaba previsto. Llega un material con retraso. Hay una instalación antigua en peor estado del esperado. Son situaciones que existen.
Si un cliente explica que apareció un problema durante la obra y que la empresa respondió rápido, propuso una solución y siguió adelante, el siguiente propietario obtiene una información bastante útil: sabe cómo trabaja esa empresa cuando las cosas no salen exactamente como estaban dibujadas en el presupuesto.
Eso puede generar más confianza que intentar transmitir una imagen donde nunca ocurre ningún imprevisto.
Por eso pediría reseñas después de cada trabajo, pero sin entregar al cliente un texto prefabricado para copiar y pegar. Es mejor que explique con sus palabras qué se hizo y cómo fue trabajar con la empresa.
El problema de conseguir muchos contactos
Supongamos que una campaña de Google Ads consigue 25 solicitudes de presupuesto durante un mes.
Sobre el papel puede parecer un buen resultado.
Después empiezas a revisarlas.
Cinco eran trabajos que la empresa ni siquiera realiza. Cuatro buscaban un precio imposible. A otros seis se les llamó demasiado tarde y ya estaban hablando con otra empresa. Se hicieron siete visitas y finalmente se cerró una obra.
Entonces la cifra de 25 contactos deja de ser tan interesante.
Para saber si el marketing está funcionando hay que seguir al cliente un poco más allá del formulario de contacto.
¿De dónde llegó?
¿Qué quería reformar?
¿Cuál era el presupuesto aproximado?
¿Se realizó una visita?
¿Se presentó presupuesto?
¿Se aceptó?
Esos datos permiten descubrir cosas que mirando únicamente Google Analytics son difíciles de ver.
Puede ocurrir, por ejemplo, que una campaña de reformas de baños produzca muchos contactos baratos mientras otra de reformas integrales genere menos solicitudes pero termine produciendo bastante más facturación.
Yo preferiría conocer ese dato antes de decidir dónde poner el siguiente euro de publicidad.
Hay dinero que se pierde después de enviar el presupuesto
Esta parte tiene poco glamour y bastante impacto.
Una persona llama para reformar una vivienda. La empresa atiende la consulta, visita el piso, toma medidas, prepara partidas, calcula materiales y finalmente manda un presupuesto.
Después, silencio.
Pasan cinco días. Luego diez.
Y nadie vuelve a hablar con ese cliente.
Conseguir aquella oportunidad podía haber costado 30, 50 o 100 euros en publicidad, además del tiempo dedicado a atenderla y preparar el presupuesto. Sin embargo, muchas empresas controlan hasta el último euro de una campaña y prácticamente nada de lo que ocurre después.
El seguimiento no tiene que convertirse en perseguir a nadie.
A veces basta con escribir unos días después para preguntar si ha podido revisar el presupuesto y si hay alguna partida que necesite aclarar.
En una reforma integral hay muchas decisiones y es normal que aparezcan dudas. Resolverlas también forma parte de vender el trabajo.
¿Y qué hacemos con Instagram?
Una cocina completamente terminada queda bien en Instagram. Pero si todas las publicaciones son fotografías finales de cocinas y baños, al cabo de un tiempo el perfil se convierte en un catálogo bastante repetitivo.
Hay más cosas que enseñar.
Por ejemplo, se puede grabar una vivienda justo antes de empezar y explicar qué se va a cambiar. Una semana después, enseñar cómo ha quedado el espacio tras retirar los tabiques. Más adelante, mostrar instalaciones, revestimientos o carpintería. Y finalmente volver al mismo punto de la vivienda para enseñar el resultado.
También funcionan bien las decisiones pequeñas que aparecen constantemente en una obra.
¿Por qué se ha movido esta puerta?
¿Por qué aquí se ha hecho un falso techo?
¿Qué había detrás de esta pared?
¿Por qué se eligió este suelo?
Ese contenido tiene algo que una fotografía final difícilmente consigue: deja ver cómo piensa y trabaja la empresa.
Una estrategia de marketing para reformas en Valencia no empieza por estar en todas partes
Si tuviera delante una empresa de reformas de Valencia con un presupuesto limitado, probablemente no empezaría abriendo cinco redes sociales, publicando tres artículos semanales y aumentando inmediatamente la inversión en Google Ads.
Primero miraría qué ocurre cuando alguien busca el nombre de la empresa.
¿Encuentra buenas reseñas? ¿Hay fotografías recientes? ¿Puede ver reformas completas o únicamente imágenes sueltas? ¿La web explica con claridad qué tipo de trabajos realiza la empresa? ¿Es fácil llamar o pedir presupuesto desde el móvil?
Después revisaría cómo se atienden esas solicitudes.
Porque invertir más para conseguir 40 contactos mensuales tiene poco sentido si se tarda dos días en contestarlos o no existe ningún seguimiento de los presupuestos enviados.
Una empresa que ya tiene esa parte resuelta está en una posición diferente. Ahí sí puede tener sentido trabajar con más intensidad el SEO local, crear páginas específicas para los servicios que interesa vender y utilizar Google Ads para aumentar el volumen de oportunidades.
Y si todavía faltan proyectos bien documentados y reseñas recientes, empezaría por ahí.
La próxima obra puede servir para conseguir al próximo cliente. Hay que acordarse de documentarla antes de que llegue el pintor, se retiren las protecciones y todo parezca que siempre estuvo así.